西木のコラム
事業の可能性を広げるフランチャイズ（2010.3.10）
過去2回、比較的フランチャイズはそう簡単ではないという点について書かせて頂きました。
難しい点というのは、逆に読むと、フランチャイズの成功要因なのですが一部の読者から、
きちんとメリットについても書くべきではという話がありましたのでメリットについて書く事にします。
その前に、私たちが初めてお会いする企業様に、その企業で成果を出す上で注意する視点について書きたいと思います。その上で、フランチャイズについて触れたほうが理解が深まると思います。
私達がお客様に提供するものは成果です。
もちろん、単純に業績以外にも事業の仕組みや、人材の育成、従業員のモチベーションやお客様へのサービス等様々な成果が考えられます。
お客様から頂いたお金の少なくとも3倍～5倍の成果・価値を提供するんだという覚悟がなければ、お客様からフィーを頂く事は難しいのです。成果を出すという覚悟が、お客様にも伝わります。
となると、最初に訪問した際に、お客様にヒアリングする中で、確実に成果を出せるイメージをこちらが持てるかどうかが、お客様にコンサルタントを使う事で成果を出せるイメージを持っていただけかたどうかと同じくらい大切なのです。
成果を出せるポイントにもとづいて、お客様にヒアリングさせて頂きながら、成果を出すチャンスがないかどうかを確認するのが、私たちが最初に営業でお客様に訪問した際に大切な内容となります。
以下、多数あるヒアリング視点の中から、重要な３つを説明します。
事業の発展の為に非常に効果的な視点などで、自社に置き換えて考えてみて下さい。
私達がお客様に対してインタビューをする際には、まず、既存事業の拡大の視点でヒアリングします。
既存の商品を、現在展開しているほかのエリアにもっていけないか（上図②）、もしくは今のお客様に対して、もっと他の商品を持っていけないか（上図③）を確認するのです。
同様に販売状況（代理店、インターネット、紹介・口コミ等）させて頂いたり、アップセルやクロスセルの可能性が無いかどうかを確認します。
※アップセル：既存のお客様の追加発注などで客単価をあげる
※クロスセル：既存のお客様に対して他の商品を販売する事で客単価をあげる
もう一つの確認事項が、人材の配置です。
これは実際は営業段階よりも、御支援段階で実施する事も多いのですが、重要な事業に対して、優秀な人材が配置されているかどうか役割分担が適切かどうかをチェックします。
人材の配置を変えるだけで、事業のマネジメントの質が大きく変わり成果が出るというのはよくある事です。
他には、ストック収益（定期的に売上が期待できる）が上がる仕組みが出来ているかどうかを確認します。
ストック収益の比率があがってくれば、事業は安定化しますので、そういった商材や仕組みの構築が出来ないかを考えます。
ここまで書いてくると察しの良い方は気づいていらっしゃるかもしれませんが、実はフランチャイズを展開することは、上記の成果の視点3つを同時に実施する事につながるのです。
① 自社の成功モデルを、他のエリアで他の企業に実施頂き、スピード成長が可能になる
② 自社の強い部分を経営資源をもったほかの会社の資源を活用して展開する
③ ロイヤルティを設定する事で、定期的に収入が入り事業が安定する
もちろん、これらのメリットを一気に実現する方法ですから、それぞれ実施するよりも難易度が高く場合によってはフランチャイズではなく、個別の要素に絞って実行した方が、確実に成果を実現出来る場合もあります。
コンサルタントがお客様にすぐに成果を出して頂く為のポイントが、実はフランチャイズを展開する事で実現できるのです。
フランチャイズを検討する事は、自社の事業特性や成果創出のポイントを確認する上でも非常に効果的だと思いますので、そういった意味合いで、是非一度検討してみられる事をお勧めします。